due chiacchiere

Le armi della persuasione

Avevo già parlato qualche mese fa di un libro che avrei voluto leggere: Le armi della persuasione, di Robert Cialdini. Ora ho iniziato ad avventurarmi nelle interessanti esposizioni di questo autore, e posso dire di essere soddisfatto della scelta. Tanto che ho pensato di riportare qui di seguito uno dei passaggi che mi ha colpito di più, in cui viene spiegato il cosiddetto principio di contrasto: se solleviamo prima un oggetto leggero e poi uno pesante, questo ci sembrerà più pesante di quanto ci sembrerebbe se l’avessimo sollevato per primo. Nella comunicazione, vale lo stesso concetto: guardare prima un abito costoso e poi uno poco costoso, ci farà apparire quest’ultimo più economico di quello che è realmente.

Molto caldo, molto freddo 

Il principio di contrasto, fa notare Cialdini, è saldamente accertato nel campo della psicofisica e vale per tutti i tipi di percezione, non solo per il peso. Se stiamo parlando con una bella donna ad una festa, e poi si aggiunge un’altra che bella non è, ecco che ci sembrerà più brutta di quello che è veramente. Sembra uno scioglilingua ben congegnato, ma nasconde una “pericolosa” verità: gli altri possono persuaderci di convinzioni precise, facendocele apparire meno “gravi” di quello che in realtà sono. In effetti, certe ricerche sul principio di contrasto fanno pensare che le attrattive fisiche del partner rischiano di soddisfarci di meno a causa del bombardamento di modelli di una bellezza inverosimile a cui siamo sottoposti dai media.

Puoi farlo anche tu 

Un’elegante dimostrazione del contrasto percettivo è usata a volte nei laboratori di psicofisica per far toccare con mano questo principio agli studenti. A turno vengono fatti sedere davanti a tre vaschette piene d’acqua: una fredda con cubetti di ghiaccio, una a temperatura ambiente e una calda. Dopo aver messo una mano nell’acqua fredda e l’altra nell’acqua calda, il soggetto le immerge tutte e due contemporaneamente nell’acqua tiepida. L’espressione di divertito stupore che appare sul suo viso dice tutto: benché le due mani siano immerse nella stessa vaschetta, quella che prima era stata nell’acqua fredda ora la sente calda, l’altra la sente fredda. La morale è che una stessa cosa, può essere fatta sembrare diversissima a seconda dell’evento che l’ha preceduta.

Commenti

  1. FN ha detto:

    E’ davvero stupendo questo post. Mi hai fatto venire voglia di leggere il libro.
    Comunque, questo tuo post è stato deliciussato!
    Grande Camu!

  2. camu ha detto:

    Eh eh grazie per la segnalazione, mi fa piacere di essere riuscito a persuadere (!) qualcuno a leggere il libro, vuol dire che le tecniche riportate al suo interno funzionano veramente!

  3. emanuele ha detto:

    Molto interessante. Naturalmente ho esperienza diretta del principio di contrasto, ma non mi ero mai soffermato a rifletterci su. In effetti può condizionare le percezioni in modo significativo. Devo ancora leggere un po’ di feed, ora c’è il pericolo che mi sembrino banali 🙂

  4. Matteo ha detto:

    Ne faremo tesoro in quel dedalo di strategie che conosci e che si chiama…no, non te lo voglio nemmeno nominare….non voglio nemmeno lasciare un commento che possa ricordartelo…
    🙂
    un abbraccio

  5. camu ha detto:

    matteo sfortunatamente ho ceduto alla tentazione di leggere la mia posta elettronica “lavorativa” ed ho capito che forse sarebbe stato meglio se non l’avessi fatto eh eh

  6. Marcello ha detto:

    Qualche tempo fa ho letto il libro e l’ho trovato veramente interessante, una svolta nella comprensione di ciò che mi circonda, dalla pubblicità al comportamento dei venditori per strada, a quello del salumiere sotto casa.
    Sulla base della mia esperienza ho notato che se molte persone (me compreso…) hanno bisogno di qualcuno che gli spieghi quelli che nella sostanza sono i contenuti del testo in questione, molti altri (direi la maggior parte) possono godere di questo “background” innato, beati loro! Nel libro si tratta di armi veramente potenti in quanto 1)di offesa, oltre che di difesa, 2)”di distruzione di massa”(possono essere utilizzate da chiunque contro chiunque) e, quel che più conta, 3)legali.
    Un libro veramente importante per la sopravvivenza urbana.

  7. Maria Rosaria ha detto:

    Ancora non ho letto il libro
    Gironzolavo nel web, vista la pioggia che ci tiene compagnia e mi sono imbattuto nell’arte della seduzione e della ppersuazione.
    Ma poichè nulla è a caso , vorrà dire che lo comprerò e lo leggerò.
    Grazie per averlo presentato.

  8. Emanuele ha detto:

    Ciao Camu,
    grazie dell’articolo. Se può essere utile ho scritto un
    approfondimento sulle armi della persuasione di Cialdini e il web marketing qui:
    http://www.webmarketing.academy/persuasione/armi-persuasione-cialdini-web-marketing/
    A presto!
    Emanuele

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